Categorie
Consulenze alberghiere

Quanto costa una consulenza alberghiera?

quanto costa una consulenza alberghiera

Domanda da un milione di dollari: quanto costa una consulenza alberghiera?

Se avete deciso di rivolgervi a un esperto ma non sapete assolutamente da dove partire, il prezzo è una variabile di non poco conto.

Quindi oggi cercherò di rispondere a questa domanda, anche se, in realtà, non è facile.

Ci sono consulenti che partono da 100,00 euro, altri che prendono in considerazione solo clienti disposti a sborsare 3,000 euro. Ogni professionista ha il suo metodo di lavoro e una specializzazione ben precisa.

Esistono consulenti alberghieri che lavorano in autonomia e altri che si appoggiano a vere e proprie società di consulenza.

Insomma, il panorama è alquanto variegato, anche perché il costo di una consulenza dipende da un mix di fattori.

quanto costa una consulenza alberghiera

Consulenti freelance o dipendenti

Questa prima distinzione conta tantissimo in termini di strategia e prezzo, anche se non è detto che una categoria sia necessariamente più costosa dell’altra.

Cerchiamo di fare un po’ di chiarezza e analizziamo le caratteristiche principali di queste due figure.

Consulenti dipendenti

Generalmente parlando, i consulenti a contratto sono assunti dalle grosse società di consulenza che offrono una vasta gamma di servizi agli albergatori e alle varie tipologia di strutture ricettive.

Quindi funziona più o meno così.

Siete alla ricerca di una figura che fa per voi, magari andate su Google e digitate “consulenze alberghiere a Roma” e appaiono una serie di risultati.

Ai primi posti in genere ci sono gli annunci sponsorizzati di queste grandi società, che si rivolgono a un pubblico molto ampio.

Se decidete di contattarle, in base alle vostre esigenze vi verrà proposto un pacchetto con due o più servizi inclusi -per esempio Revenue Management + commerciale- a un prezzo fisso.

Solitamente si tratta di prezzi anche piuttosto competitivi perché, per la legge dei grandi numeri, queste aziende lavorano su larga scala, dunque riescono facilmente a contenere i costi.

L’altro vantaggio di questa scelta sta sicuramente nei servizi accessori che le grandi società di consulenza forniscono. Vi serve un parere legale? Non occorre cercare un avvocato, perché al loro interno dispongono di squadre di professionisti molto variegate, a supporto del consulente vero e proprio.

Come sempre, però, esiste il rovescio della medaglia. Io dico che nessuno lavora tanto per farlo, quindi state pur certi che la consulenza con l’avvocato non è gratuita, perché in qualche modo andrete sicuramente a pagarla, magari sotto forma di servizio accessorio.

Tutto lecito, per carità, sta di fatto che spesso, la convenienza iniziale tende a diminuire, perché al pacchetto andranno ad aggiungersi una serie di costi che, al momento del preventivo, magari non erano inclusi.

C’è poi un altro punto da considerare, in realtà, due, ma strettamente legati l’uno all’altro tanto che è difficile distinguere.

Rivolgervi a società di questo tipo, comporta che non solo non avrete la possibilità di scegliere il vostro consulente alberghiero, che verrà nominato in base a precise logiche aziendali interne, ma -proprio per l’enorme mole di clienti che si trovano a gestire quotidianamente- per loro, società e consulente, molto probabilmente sarete dei semplici numeri. Numeri da accontentare, certo, ma pur sempre numeri dei quali l’unica traccia che resterà in archivio una volta terminata la consulenza, saranno le fatture pagate e nulla più.

Questo è il motivo per cui ho scelto di non piegarmi a certe logiche e lavorare in autonomia, perché un conto è fare rete, altro essere dipendenti da qualcuno che decide modi e tempi.

Consulenti alberghieri freelance

L’altra categoria, di cui faccio parte, è rappresentata dai consulenti freelance, ovvero liberi professionisti che operano autonomamente, con Ritenuta d’Acconto o Partita Iva in base alla propria situazione fiscale.

Spesso questo tipo di lavoratori affiancano le consulenze ad altri lavori paralleli -io, ad esempio, mi occupo di blogging e promozione turistica, oltre a lavorare come ghostwriter-.

Chi sceglie di percorrere questa strada -e qua, lo ammetto, è il cuore a parlare perché si tratta del lavoro che mi sono costruita su misura a suon di sacrifici, porte sbattute in faccia e tanta esperienza macinata sul campo- mette il cliente al centro di tutto.

L’albergatore diventa un contatto da coltivare nel tempo, una risorsa preziosa da seguire con cui lavorare insieme, non un numero a cui proporre un pacchetto al- inclusive, dimenticandosi di lui dopo aver incassato i soldi.

Scegliere un consulente alberghiero autonomo significa designare una persona di fiducia con cui collaborare per far funzionare al meglio la propria struttura ricettiva, un punto di riferimento a cui affidarsi per sviluppare nuove strategie, regalando il successo alla propria azienda.

Parlando di costi, come accennavo prima, non è detto che rivolgersi a un consulente alberghiero sia una scelta più costosa rispetto alla grande società. Questo perché, se il consulente in questione sa fare bene il suo lavoro, nel suo piccolo è perfettamente in grado di contenere i costi, grazie a una serie di contatti ed esperienze di cui farà tesoro.

Inoltre, redigere accuratamente un preventivo, significa calcolare tutte le variabili che potrebbero far aumentare il prezzo, così da non riservare brutte sorprese a chi si rivolge a lui, che saprà esattamente in anticipo quanto andrà a pagare.

Quanto costa una consulenza alberghiera?

Tornando alla domanda con cui ho aperto questo articolo, la risposta è: dipende.

Fattori che influenzano il prezzo finale

Il prezzo di una consulenza alberghiera dipende da tanti fattori.

Esperienza del consulente

In primis, entra in gioco l’esperienza del consulente. Una persona che svolge da anni questo lavoro, ovviamente tende a farsi pagare di più perché può vantare il nome. Ma non solo. Alle spalle avrà un giro di clienti fidelizzato e saprà dare un valore esatto al suo tempo e alle sue competenze, a differenza di un neofita che magari avrà qualche remora nel chiedere 100,00 euro in più.

La zona geografica

Va detto, inoltre, che non c’è un tariffario ufficiale, quindi il prezzo può variare anche in base alla zona geografica di riferimento.

Questo è un punto da considerare attentamente nella scelta di un consulente, perché è chiaro che l’essere presenti fisicamente sul posto comporta un aumento del prezzo proprio in virtù delle trasferte.

Quanto costa mediamente una consulenza alberghiera

Come dicevo prima, una risposta univoca non esiste.

Vogliamo parlare -davvero- di soldi? Posso dire che, per me, parte tutto da 400 euro tasse escluse, perché questo è il valore minimo che attribuisco al mio tempo e alla mia esperienza.

Però, ci sono troppe variabili in gioco per dare una risposta esaustiva, perché dipende tantissimo dal tipo di richiesta.

Chiaramente, analizzare la presenza on-line di una struttura ricettiva, ha un costo molto diverso rispetto a un intervento sulla parte commerciale o alla creazione di una strategia promozionale partendo da zero.

L’importanza di personalizzare il servizio

Secondo me, il segreto per un prezzo onesto sta nella personalizzazione, perché non si possono chiedere 1,000 euro per un servizio da 300,00.

Per chiarezza e onestà voglio precisarlo. Anche io ho i miei pacchetti standard, ma poi valuto tutto in base alle esigenze di chi si rivolge a me e solo dopo un’attenta analisi propongo il prezzo che mi sembra corretto, perché proprio questo è il punto.

Fornire un servizio degno di questo nome da cui ricavarci di che vivere -bene- e pagare le tasse, senza spennare le persone come fossero polli al macello.

Ecco perché non c’è una risposta valida per tutti. Ogni consulente proporrà un prezzo diverso. La cosa che deve essere chiara è una: la consulenza non è gratis e ovviamente ha un costo, ma deve soddisfare entrambe le parti, solo così ci sono i presupposti per una collaborazione positiva.

Dunque, prima di accettare o rifiutare un preventivo, guardate sì al prezzo, ma non usatelo come unico metro di misura. Valutate anche cosa realmente un professionista vi sta offrendo per quella cifra. Solo così potrete capire se il gioco vale la candela.

Costo di una consulenza alberghiera: il vostro parere

Ora che ho detto la mia, mi piacerebbe sentire il vostro parere.

Quanto siete disposti a pagare per una consulenza alberghiera? Avete esperienze da raccontarmi? Se sì, vi aspetto nei commenti.

Categorie
Consulenze alberghiere

Come si svolge una consulenza alberghiera

come si svolge una consulenza alberghiera

In questo articolo vi porto dietro le quinte del mio lavoro e vi racconto come si svolge una consulenza alberghiera.

Ci sono diversi motivi per cui il direttore di una struttura ricettiva, o aspirante tale, sceglie di rivolgersi a un consulente.

Proviamo a sintetizzarli:

  • studio di fattibilità di un progetto;
  • risoluzione di un problema;
  • raggiungimento di nuovi obiettivi.

Nei prossimi paragrafi entriamo nel dettaglio di questi tre punti.

Come si svolge una consulenza alberghiera

come si svolge una consulenza alberghiera

Chiaramente, ogni consulente ha il suo metodo di lavoro e gli step da percorrere variano in base al risultato da conseguire, però credo sia importante squarciare il velo di mistero che avvolge noi tecnici che, per riuscire nel nostro lavoro, dobbiamo soprattutto presentarci in quanto persone, solo dopo come tecnici, almeno secondo me.

Quello che vi racconto oggi, quindi, è il mio metodo di lavoro, che non è universale, ma è quello che mi aiuta a raggiungere il miglior risultato possibile, lavorando fianco a fianco di chi si rivolge a me.

Studio di fattibilità

Una delle richieste che ricevo più frequentemente da chi mi contatta, riguarda l’analisi dei progetti imprenditoriali.

Soprattutto i giovani -diciamo nella fascia under 40- mi scrivono raccontandomi la loro idea e la domanda è: “Secondo te, Michela, può funzionare?”.

Come si può intuire, la risposta è fondamentale, perché da un sì o un no può dipendere il futuro di queste persone, quindi si tratta di una grande responsabilità che non mi assumo mai a cuor leggero.

La prima cosa che faccio in questi casi è prendermi tutto il tempo necessario per analizzare la situazione -e vi consiglio di diffidare di una risposta immediata-.

A questo punto procedo per step.

Prima di tutto, cerco di conoscere meglio le persone che mi contattano decidendo di affidarsi alla mia esperienza.

Se vivono nella mia zona, le incontro personalmente per rompere il ghiaccio, altrimenti facciamo diverse video chiamate, questo soprattutto perché amo presentarmi e non passare semplicemente per “il consulente alberghiero che spilla soldi”.

In queste occasioni cerco di sapere il più possibile dei miei clienti, quindi chiedo informazioni personali che vanno ben oltre il budget disponibile. Informazioni che sono fondamentali per studiare approfonditamente il loro progetto imprenditoriale come:

  • esperienze lavorative pregresse;
  • titoli di studio;
  • interessi personali.

Infatti credo moltissimo nel valore della formazione, anche perché, logicamente, chi proviene dal settore turistico è avvantaggiato, mentre per chi è a digiuno di certe nozioni, bisognerà affrontare un percorso diverso per costruire una solida base che servirà a ottimizzare la gestione grazie alle giuste competenze.

A questo punto inizia lo studio di fattibilità vero e proprio, che amo fare sul campo per analizzare la zona interessata sotto ogni angolazione.

Uno studio di fattibilità serio richiede tempo, anche un mese, perché bisogna scavare a fondo nel territorio, analizzandone:

  • le caratteristiche geografiche;
  • il tessuto socio-economico;
  • le risorse turistiche;
  • il loro livello di fruibilità;
  • tutti i competitors.

Solo dopo aver indagato tutti questi aspetti posso dare una risposta esaustiva e oggettiva, perché, spesso, il problema è proprio questo.

Chi ha un progetto da raccontare è talmente innamorato della sua idea che tende a essere poco lucido e troppo ottimista.

Valutare la bontà di un piano imprenditoriale significa analizzarne anche -e soprattutto- i rischi e lavorare per abbatterli, mettendo tutto sul piatto della bilancia e valutando se ci sono le prospettive per riuscire.

Quando queste prospettive vengono a mancare, o non sono sufficienti, la mia risposta è no, e a quel punto parte lo studio di un’idea alternativa.

Risoluzione di un problema

L’altra grande fetta di lavoro arriva spesso dagli albergatori che hanno bisogno di gestire una problematica che compromette, o comunque mette a rischio, l’andamento della struttura ricettiva.

Naturalmente, conoscere il tipo di problema, rende tutto più immediato, perché é fondamentale rivolgersi a un consulente conoscendo già il campo in cui si vuole intervenire.

Di che tipo di problema parliamo?

Dipende, perché a me capitano clienti con criticità di natura amministrativa, economica o gestionale, ma spesso questi campi si intrecciano, dando vita a situazioni complesse da spianare attingendo a diverse soluzioni.

Risolvere problemi economici e amministrativi in una struttura ricettiva

Qualche esempio?

  • Fatture arretrate da controllare;
  • ricavi insufficienti;
  • utili gestiti in modo non ottimale;
  • camere vuote;
  • clienti insoddisfatti;
  • divisione poco chiara delle mansioni tra il personale;
  • difficoltà di comunicazione, sia interna che esterna.

In situazioni come queste, la prima cosa da fare è sviscerare i problemi di ogni singolo reparto e risalire alla causa, solo dopo questo studio si può iniziare a risolvere le criticità.

Ad esempio, nel caso di ricavi insufficienti, è importante analizzare:

  • i costi fissi
  • i costi variabili
  • il prezzo dei servizi offerti

Quando ho un quadro completo della situazione, inizio a intervenire cercando di contenere le spese variabili, per esempio, trovando fornitori più convenienti o che accettino pagamenti dilazionati per non inficiare la liquidità aziendale.

Il passo successivo è capire se i servizi offerti -camere, ristorante- sono in linea con la zona, il tipo di struttura e il target dei clienti.

Naturalmente è fondamentale tenere d’occhio la situazione nei mesi successivi per capire se la strada imboccata è quella giusta o si deve aggiustare il tiro.

Analizzare tutti questi dati significa avere accesso alla contabilità interna per studiare i costi e i ricavi e capire il livello di riempimento delle camere, ecco perché, non mi stancherò mai di ripeterlo, è fondamentale che tra consulente e albergatore ci sia soprattutto una condivisione di valori, ma anche fiducia e una certa sintonia.

Questa è la base per risolvere insieme i vari problemi che possono presentarsi e per cui un consulente alberghiero è chiamato a intervenire.

Lavorare sulla soddisfazione degli ospiti

Altro esempio; i clienti sono tutti insoddisfatti?

Male, perché chiaramente è un male, ma bene perché, almeno, c’è un punto di partenza. Il passo successivo è capire il motivo e intervenire in fretta.

Prima di pensare a una soluzione, mi soffermo con attenzione su alcuni punti per risalire alla causa di questo malcontento.

In questo caso, un aiuto grandissimo arriva sempre dalle recensioni, quindi il primo passo è proprio partire dalla voce dei clienti per capire cosa non funziona.

Qui si aprono poi una serie di variabili.

Io ritengo sempre che si debba andare oltre i numeri, quindi, a prescindere dall’analisi dei reparti, mi concentro tantissimo sull’ascolto attivo del personale che, non dimentichiamolo, è la forza trainante di qualsiasi azienda.

Può esserci un problema di sovraccarico di lavoro?

Se la risposta è sì, inizio a lavorare sull’organigramma, intervenendo sulla ridistribuzione delle risorse, cambiando, se necessario e sempre in accordo con l’albergatore, tutto il modello organizzativo e redigendone uno ex-novo – a proposito, vi lascio il link al mio articolo sulla creazione dell’organigramma che potreste trovare utile Come organizzare un organigramma alberghiero -.

Raggiungimento di nuovi obiettivi

Questo è un altro motivo per cui ricevo molte richieste da parte di tanti albergatori.

Ricordate, più avrete le idee chiare, maggiore sarà l’aiuto che un buon consulente alberghiero può fornirvi.

Il segreto è partire con un’idea misurabile in termini di risultati.

Ad esempio, aumentare gli utili può tradursi in: voglio aumentare il ricavo della mia struttura ricettiva del 10% -questa percentuale non l’ho scritta a caso, in quanto il consulente non fa miracoli e io non credo a chi promette di triplicare gli utili in breve tempo-.

In casi come questo è necessario studiare una strategia a lungo termine, per poi valutare i passi da percorrere nel breve e medio periodo.

Volete accrescere la vostra visibilità?

Io vi consiglio di partire da un blog aziendale -piccolo passo- che, nel lungo periodo, vi aiuterà a farvi un nome diventando riconoscibili nella testa dei clienti e ad aumentare le prenotazioni dirette -raggiungimento dell’obiettivo-.

Di solito, uno degli obiettivi più ambiti è migliorare la qualità del servizio.

Bene, ci sta, ma è troppo generico.

Innanzitutto, bisogna capire in cosa consiste la qualità del servizio che intendete offrire.

  • Volete camere più belle?
  • Desiderate differenziarvi dai competitors?
  • Vi piacerebbe dare qualcosa in più ai vostri ospiti?

Stabilito questo, procedo per gradi, valutando i costi/benefici del progetto e studiando tutte le strade percorribili.

Rinnovare le camere in toto, può rivelarsi molto costoso, soprattutto nel caso la vostra struttura disponga di oltre 20 stanze.

Personalmente, cerco sempre di fornire soluzioni in linea con il budget dei miei clienti, perché è inutile proporre un progetto da 50.000 euro se la disponibilità non supera i 20.000.

Come faccio?

Credendo tantissimo nel concetto di network, nel tempo sono riuscita a mettere insieme una serie di contatti di cui mi avvalgo -benedette relazioni sociali 🙂 – professionisti che mi vengono in aiuto nel momento in cui ho bisogno di personalizzare un servizio.

In pratica, collaboriamo cercando di contenere i costi facendo rete, anche perché, in termini economici, conviene sempre acquistare una serie di servizi anziché rivolgersi a 10 persone diverse per ogni singola esigenza.

Inoltre, ho imparato che non bisogna mai fermarsi al primo preventivo. Valutarne sempre due o tre è fondamentale, analizzando nel dettaglio l’offerta e calcolando la convenienza in termini di tempi, assistenza e qualità, un punto che non deve mai mancare.

Tornando al nostro esempio sul rinnovo delle camere, ci sono soluzioni che permettono di farlo a un costo contenuto.

Come?

Scegliendo una gamma di colori e usarli personalizzando l’hotel. Da qui, si parte ridipingendo gli arredi esistenti e creando logo e biglietti da visita in tema con i nuovi colori che caratterizzano la struttura ricettiva. Se vi interessa questo discorso, vi rimando al mio articolo dove vi racconto come ho rinnovato una piccola struttura con una spesa contenutissima: Creare un nuovo servizio in hotel con pochi soldi.

Chiaramente, avere un budget elevato abbatte tempi e fatica, ma vi racconto tutto questo per dire che esistono anche soluzioni alternative.

Tutti i consulenti lavorano così? No, come è giusto che sia, ognuno ha il suo metodo. Io ho voluto mostrarvi come si svolge una mia consulenza alberghiera, perché io penso che il segreto sta nel personalizzare il servizio sulla base delle esigenze dei clienti, trovando la strada migliore da percorrere.

Se siete arrivati a leggere questo articolo fin qui, probabilmente sono riuscita a suscitare il vostro interesse e questo mi fa capire di aver ragione, in quanto la pensate come me.

Avete in mente un’idea da realizzare per la vostra struttura ricettiva ma non sapete fare o temete di non farcela?

Contattatemi senza problemi e parliamone, troveremo insieme la strada più adatta a voi. Per scoprire come posso aiutarvi, vi rimando alla pagina Lavora con me, dove compilare il modulo di contatto.

Categorie
Consulenze alberghiere

Gli errori del consulente alberghiero: i casi in cui diffidare

errori di un consulente alberghiero

Avete deciso di rivolgervi a un tecnico per migliorare la gestione della vostra struttura ricettiva? In questo articolo parliamo degli errori del consulente alberghiero.

Cercheremo di capire quando è il caso di allontanarsi da chi si pone in un certo modo e vediamo i comportamenti che, anziché aiutare, danneggerebbero se non la vostra azienda, quantomeno l’autostima come imprenditori.

Definizione di consulente alberghiero

Prima di cominciare, riepiloghiamo chi è il consulente alberghiero.

Si tratta di un professionista dalle competenze trasversali che ha il compito di aiutare le strutture ricettive a raggiungere una gestione ottimale.

Questo obiettivo sottointende un percorso che tocca diverse strade, come l’analisi dell’andamento annuale e stagionale, il riempimento delle camere, la formazione del personale e la promozione della struttura.

Errori del consulente alberghiero

errori di un consulente alberghiero

Concentriamoci su una serie di comportamenti che dovrebbero far rizzare le orecchie.

Se incappate in una o più di queste situazioni, forse dovreste pensarci due volte prima di affidare un incarico alla persona che avete davanti.

Sottolineo che, purtroppo, sono casi reali, perché nel mio lavoro mi capita spesso di confrontarmi con altri colleghi e questo modo di fare mina la credibilità di tutta la categoria. Ecco perché ho deciso di (provare a) smontarli uno per uno.

Giudicare gli albergatori

Partiamo da un presupposto.

Chiedere una consulenza a un esperto, ma anche semplicemente un consiglio, è indice di grande spirito critico. Primo perché significa accettare di avere dei limiti, fosse anche per mancanza di tempo -e questo è normalissimo perché siamo tutti umani-. Seconda cosa, una consulenza permette di avere un parere oggettivo, perché quando siamo troppo coinvolti è facile perdere la lucidità.

In tutto questo non ci vedo nulla di male, anzi meno male che gli altri possono aiutarci quando noi non arriviamo a fare qualcosa.

Bene, una sera mi trovavo a una cena di lavoro e mi è capitato di ascoltare commenti ad alta voce, non proprio carini, nei confronti di un albergatore, da parte di un consulente che aveva appena preso un nuovo incarico.

Ora, questa è una grande, grandissima mancanza di professionalità. Io sono rimasta basita perché uno dei fondamenti del nostro lavoro è proprio il grande rapporto di fiducia che deve esserci tra consulente e albergatore, è la prima premessa per evitare di perdere tempo e denaro in una consulenza.

Un tecnico dell’ospitalità che si atteggia in questo modo, molto probabilmente ha sbagliato lavoro.

Compito del consulente è prendere per mano l’albergatore, studiando assieme una strategia per raggiungere il miglior risultato possibile.

Analizzare il lavoro dell’albergatore e la sua gestione, significa studiare le tecniche messe in atto, non certo giudicare la sua persona o la sua capacità imprenditoriale.

Sarà che io, se per qualche motivo non c’è feeling, semplicemente non accetto il lavoro, ma non passo il tempo a criticare gli altri. Sta di fatto che, se incappate in un elemento del genere e vi sentite giudicati, forse fareste meglio a troncare subito la collaborazione e a rivolgervi a un altro professionista.

Il consulente alberghiero con l’aria di superiorità

Di solito segue il punto uno, perché spesso giudizio e senso di superiorità viaggiano insieme.

Personalmente, parto dal fatto che se una persona si rivolge a me è perché ho maturato le competenze necessarie per svolgere al meglio il mio lavoro, ma questo non mi rende affatto migliore degli altri, nemmeno più intelligente, anzi. Anche perché, fuori dal mio campo ci sono cose in cui sono proprio uno zero – tipo la parte tecnica di questo blog e i linguaggi informatici- quindi meno male che esistono i vari consulenti, perché a me spesso salvano la vita.

Se un albergatore si rivolge a un consulente non è perché è stupido, ha solo bisogno di una visione d’insieme e una spinta per mettere in moto dei cambiamenti che, per mille motivi, non può gestire da solo. A volte, vuole solo delegare a una figura esterna per non sobbarcarsi di ulteriore lavoro.

Questo bisognerebbe spiegarlo bene a quei consulenti che si comportano come se stessero facendo un favore agli albergatori, distribuendo consigli tipo le pillole del dottore.

Perdonatemi, ma io non sopporto quei colleghi che agiscono in un certo modo, pensando che, strutture che hanno alle spalle anni di gestione, improvvisamente fallirebbero senza il loro aiuto.

Siamo persone, esperte di turismo e ospitalità, ma pur sempre persone. Non siamo dèi scesi in terra.

Errori del consulente alberghiero: parlare male degli altri clienti

Simile ai punti precedenti, ma leggermente diverso.

Avete appena assunto un consulente per la vostra struttura e, tra una chiacchierata e l’altra, non fa altro che sparlare degli altri.

Mi è capitata una situazione del genere quando lavoravo come receptionist e il mio capo si era rivolto a un consulente per avere un consiglio sul Revenue Management.

Non dubitatene, chi parla male degli altri lo fa per abitudine e tenderà a ripetersi non appena girerete le spalle. Quindi sì, lo farà anche con voi, è solo questione di tempo.

A parte che commenti come questi lasciano il tempo che trovano -possibile che questi individui incappano sempre e solo in clienti difficili/persone poco chiare/ albergatori disonesti?- Il punto è un altro: è davvero necessario collaborare con elementi simili, pagando fior di quattrini per ricevere lo stesso trattamento?

Senza contare che molti dati di cui è a conoscenza un consulente alberghiero sono confidenziali, quindi entriamo in un discorso molto ampio che tocca la deontologia professionale.

Sta di fatto che io non lavorerei mai con una persona che parla male di me -se hai un problema sarebbe giusto discuterne con il diretto interessato, no?- e spiffera agli altri quanto guadagno e se la mia azienda è in perdita per qualsivoglia motivo.

Che aiuto potrebbe darmi questa persona? E no, in questo caso non ci sono competenze che tengano.

Scartare i clienti in base al fatturato

Altro errore madornale del consulente alberghiero.

Vi faccio una situazione tipo.

Contattate un consulente per risolvere un problema di gestione e vi sentite rispondere che, per essere presi in considerazione, dovete fatturare un tot o avere un certo budget.

Chiariamo un punto: è normale aspirare a guadagnare bene, perché nessuno lavora per la gloria. Anche voi albergatori cercate di riempire le camere al maggior prezzo possibile, ma conta sempre il modo in cui si fanno le cose.

Dire a un cliente -citazione- “Non rivolgetevi a me se non siete disposti a sborsare tot”, ecco, mi sa parecchio di megalomania. Sarebbe come trattare male un ospite che chiede una camera a 50,00 euro quando magari le vostre partono da 70,00.

Non si tratta di massimizzare il profitto, ma di scartare le persone in malo modo. Perché non cercare un accordo? Magari proponendo una consulenza meno impegnativa oppure decidere per un pagamento dilazionato. Anche perché è chiaro che le consulenze hanno un costo, ma dipende anche dal lavoro da svolgere.

Se un cliente spende 300,00 euro la prima volta, magari perché ha bisogno di un servizio basico, se soddisfatto, certamente tornerà da me in futuro, magari spendendone 1,000 di euro.

Quindi il consiglio è di non fissarvi su un consulente specifico se non c’è modo di negoziare, soprattutto è inutile farsi trattare male in partenza. Rivolgetevi a professionisti in grado di personalizzare il loro servizio, perché non si ragiona solo in base ai prezzi stabiliti, il bello di questo lavoro è- o almeno dovrebbe essere- la flessibilità.

Sminuire il lavoro dei colleghi

Sparare a zero sul lavoro svolto dai consulenti precedenti è un comportamento deleterio che, tra l’altro, mette pure in dubbio la vostra capacità di scegliere un professionista.

Qualche mese fa mi ha contattata Sonia, che gestisce un piccolo B&B.

Sonia si era già rivolta a due consulenti. Con il primo aveva messo in piedi una serie di progetti, alcuni portati avanti solo in parte, altri mai partiti. Così si era rivolta a un secondo consulente che però non ha fatto altro che smontare il lavoro di Sonia e del primo collega, che non ha potuto riprendere l’incarico perché, nel frattempo, si è trasferito altrove.

Quando l’ho conosciuta, Sonia era molto demoralizzata perché temeva di aver sbagliato tutto e non sapeva come muoversi.

In realtà è bastato poco per capire due cose:

  • il primo consulente aveva impostato un ottimo lavoro, serviva solo qualche ritocco qua e là perché nel frattempo il Covid ha cambiato le carte in tavola. Inoltre, i vari lockdown hanno messo a dura prova le finanze familiari, dunque avevamo a disposizione un budget più basso rispetto a quello stabilito in partenza.
  • Sonia aveva trascurato la sua attività perché si era ritrovata improvvisamente sola a gestire due bambini piccoli, quindi non mancava affatto di visione, come diceva il secondo consulente, aveva solo bisogno di un aiuto nel quotidiano per concentrarsi serenamente sul lavoro.

Risolto questo problema, è bastato riprendere i progetti del primo consulente e adattarli alla nuova situazione. Questo per dire che Sonia aveva completamente perso la fiducia nelle sue capacità, quando sarebbe bastata una semplice analisi per capire che non era colpa sua ne del primo collega.

Perché alle volte le cose non vanno come le programmiamo, possono esserci problemi familiari o di liquidità, esistono milioni di motivi per cui un progetto viene abbandonato o impostato con un budget insufficiente.

Dire “ci vuole x” è facile. La verità è che un buon consulente alberghiero deve adattarsi alle esigenze reali dei suoi clienti e non è insolito dover trovare una quadra tra necessità promozionali ed economiche. Del resto, criticare il lavoro altrui è meno faticoso che rimboccarsi le maniche e inventarsi una soluzione alternativa.

Come dicevo all’inizio, questi comportamenti danneggiano l’intera categoria, perché non è raro sentire albergatori che definiscono i consulenti “spilla soldi” o “venditori di fuffa”.

Per fortuna non siamo tutti così, anzi io conosco colleghi bravissimi che mettono davvero le persone al centro di tutto.

Quindi, se vi capita di riscontrare questi errori da parte di un consulente alberghiero, cercate chi davvero è in grado di aiutarvi, facendovi sentire a vostro agio, perché fidatevi, da questo dipende gran parte della riuscita di un progetto.

E agli altri consulenti, dico solo che ci vuole meno presunzione e un po’ più di umanità.

Categorie
Consulenze alberghiere

Cinque punti per scegliere un consulente alberghiero

scegliere un consulente alberghiero

Scegliere un consulente alberghiero significa affidare la propria struttura a un professionista.

Nel mondo del web fioccano video e articoli in cui si promettono risultati miracolosi e non è facile orientarsi sulla figura giusta.

In questo articolo parliamo delle caratteristiche che rendono un consulente un vero esperto del settore e i punti da considerare prima di affidargli un incarico.

Guida alla scelta del consulente alberghiero

Un consulente conosce il mondo dell’ospitalità a 360°, ma come scegliere quello giusto data la tanta offerta sul mercato?

Iniziamo.

scegliere un consulente alberghiero

Curriculum

Parlando con diversi albergatori, ho notato che spesso si fa fatica a definire le competenze e il lavoro stesso del consulente alberghiero, proprio perché si tratta di una figura che opera in una gamma di situazioni molto diverse.

Chissà perché, molti pensano che il consulente abbia un passato come direttore d’hotel.

Certo, può essere, ma non per forza, anche perché chi gestisce una struttura, soprattutto di proprietà, difficilmente la abbandona.

In realtà, il consulente proviene dal mondo dell’ospitalità, ma è più facile che abbia lavorato in varie strutture nei diversi reparti per formarsi sotto tutti i punti di vista, prima di offrire le sue competenze come libero professionista.

Ad esempio, può avere un passato come receptionist, aver ricoperto le mansioni di capo settore o manager, ma difficilmente si tratta di un albergatore nel vero senso della parola.

Il mio consiglio, dunque, è di non soffermarsi unicamente sul curriculum, che, intendiamoci, è importante, ma non è certo l’unica misura per valutarne la preparazione.

Esperienza

Secondo me, molto più importante è la sua esperienza sul campo.

In quali reparti ha lavorato e che mansioni ricopriva prima di fare il consulente?

Ci sono dei segmenti in cui è specializzato?

Come dicevo nell’articolo precedente, una delle competenze oggi più richieste è la vendita delle camere on-line, ma molti sono specializzati nell’area economica come ad esempio il Revenue Management.

Fatevi sempre una bella chiacchierata, andando oltre il freddo elenco del curriculum e valutate la persona per ciò che davvero sa fare e come può farlo per voi.

Portfolio

Questo è un punto fondamentale che può aiutare non poco nella scelta di un consulente alberghiero.

Il portfolio è uno strumento che ogni libero professionista dovrebbe avere. Certo, cambiano il formato e la tipologia in base al ramo in cui si opera, ma resta un punto di partenza che permette, almeno in fase di presentazione, di fare una buona scrematura.

Primo perché, con l’avvento del web, oggi sono in molti a spacciarsi per quello che non sono. Inoltre, un consulente specializzato nell’area economica, potrebbe essere bravissimo ma poco adatto a voi se vi interessa, ad esempio, creare una strategia per emergere on-line.

Ma come dovrebbe essere il portfolio di un consulente?

A questa domanda non esiste una risposta univoca e vi dico subito il perché.

Il consulente alberghiero è certamente una figura tecnica, su questo non c’è dubbio, ma spesso lavora in situazioni talmente diverse che finisce per essere, in qualche modo, anche un creativo.

Secondo il mio punto di vista, questa è la parte più bella del lavoro, intervenire su più fronti, andando anche un po’ fuori dagli schemi.

Perché se il consulente fosse solo un esperto di gestione, sarebbe più simile a un commercialista, ma in questo modo verrebbe a mancare la parte più stimolante del lavoro, quella che rende la struttura ricettiva simile a un quadro da dipingere a due mani, assieme all’albergatore.

Il portfolio del consulente, quindi, può essere una raccolta di case-history, o un servizio fotografico che, come in un foto racconto, narra passo passo il lavoro realizzato e il risultato raggiunto in una o più strutture.

Ad esempio, una parte del mio portfolio è racchiusa in questo blog, perché io credo che offrire contenuti gratuiti, sia un modo molto efficace di presentarsi -ma se mi sbaglio, correggetemi-. Così, avrete sicuramente una prima idea di chi sono e come lavoro. La parte più tecnica -ovvero l’elenco dei lavori svolti- la riservo a chi mi contatta con un’esigenza specifica.

Anche perché sono convinta che un blog dovrebbe in primis essere utile ai lettori, tutto il resto viene dopo e personalmente non amo gli articoli autocelebrativi dove il focus è la bravura di chi scrive. Anche perché questo non devo dirlo io ma siete voi a deciderlo. Inoltre, non credo che in rete ci sia davvero bisogno di una certa tipologia di articoli.

Reputazione on-line

Uno dei vantaggi del web è sicuramente la tracciabilità di cosa facciamo, nel senso che ogni foto, commento o reazione è facilmente reperibile.

Digitare su Google il nome del professionista sul quale volete saperne di più, vi darà tantissime informazioni per capire se quel consulente può davvero fare al caso vostro.

Ha un sito web?

Come gestisce i social?

Come si relaziona con gli altri- clienti, colleghi, utenti-?

Può sembrare banale, ma una persona arrogante con gli utenti, tenderà a replicare lo stesso atteggiamento con i suoi clienti, quindi, forse, è meglio starne alla larga.

Per arroganza, non intendo rispondere per le rime alle cattiverie e ai commenti maleducati, personalmente mi è capitato più di una volta di discutere anche animatamente, la cosa importante è non cadere mai nel volgare, nemmeno se si viene provocati.

Voglio dire, voi vi rivolgereste a un consulente che prende a male parole chi non la pensa allo stesso modo?

Atteggiamento

Arriviamo così all’ultimo punto, fondamentale per orientarsi nella scelta del consulente alberghiero, ovvero il suo modo di porsi.

Potete trovarvi davanti la persona più preparata del settore, ma se percepite un’aria di saccenteria, lasciate stare.

Vi faccio l’esempio di un professionista con cui mi è capitato di parlare. Se mi leggete, sapete che io mi occupo anche di viaggi e promozione turistica, quindi sui social seguo molti profili legati a questo settore.

Un po’ di tempo fa sono incappata in un blogger che si occupa di una nicchia molto affascinante perché esotica, quindi ha migliaia di followers. La persona in questione crea dei video fantastici, capaci di far sognare a occhi aperti, ma sono scappata a gambe levate dai suoi profili quando ho letto insulti e parolacce nei suoi commenti, rivolti a chi azzardava qualche critica o semplicemente una perplessità. Non ho nessun interesse a collaborare con chi si comporta in questo modo.

Essere fuori dalle righe, accompagnando tutto questo alla maleducazione, non è un buon modo per farsi pubblicità.

Il mio consiglio, dunque, è di stare alla larga da un consulente che dimostra un atteggiamento di superiorità. Primo perché, dato che lo pagate, avete il sacrosanto diritto di esprimere tutti i vostri dubbi, ponendo anche le domande più scontate.

Secondo punto, che per me è anche il più importante, il consulente non è migliore di nessun albergatore. Semplicemente, fornisce un aiuto, una guida, analizzando la vostra situazione con lucidità grazie alle sue competenze umane e tecniche, ma il suo ruolo non è certo quello di sparare a zero sul vostro lavoro.

Quindi, fidatevi del vostro istinto, perché l’istinto difficilmente sbaglia, e non esitate a rivolgervi altrove se fin da subito percepite qualcosa che non vi piace.

Albergatore e consulente devono lavorare a braccetto e la fiducia è il primo passo per portare una ventata di freschezza nella vostra struttura ricettiva. Ma, come sempre, la fiducia va conquistata, non è qualcosa che accade come per magia. Un consulente questo lo sa bene e, prima ancora di chiedervi la parcella, lavorerà proprio per costruire questo rapporto che è alla base del successo di ogni consulenza.

Categorie
Consulenze alberghiere

Chi è e cosa fa un consulente alberghiero

cosa fa un consulente alberghiero

Oggi vorrei provare a rispondere alla domanda del titolo, ovvero chi è il consulente alberghiero e di cosa si occupa.

Anche perché, navigando nel web, si trovano sempre le solite informazioni, certamente corrette, ma forse non abbastanza approfondite. Io invece voglio raccontare il dietro le quinte del mio lavoro partendo proprio dalla mia esperienza.

Chi è il consulente alberghiero?

Partiamo dalla definizione.

Un consulente alberghiero è una figura professionale che affianca gli albergatori, contribuendo al successo della struttura ricettiva. Il consulente infatti, non lavora necessariamente solo in hotel, ma anche nelle strutture extra-alberghiere.

Una figura di questo tipo deve avere conoscenze trasversali che vanno oltre la gestione vera e propria, abbracciando tutti i settori che ruotano attorno al comparto dell’ospitalità.

Deve quindi essere un esperto di:

  • revenue management;
  • marketing;
  • vendita delle camere – on-line e off-line-;
  • formazione del personale;
  • turismo e servizi turistici.

Spesso, durante la formazione e i primi lavori sul campo, molti consulenti scelgono di specializzarsi in un determinato ramo, un po’ perché magari è più congeniale ai loro interessi, un po’ per via delle alte richieste presenti sul mercato.

Ad esempio, ora va molto la specializzazione nella vendita delle camere on-line, anche se, personalmente, mi lascia perplessa.

Va bene la vendita sul web, ma secondo me parliamo di un settore troppo incerto per puntare tutto su quello. Mettiamo che un giorno chiudessero le grandi piattaforme di prenotazione tipo Booking & co. Certo, si tratta di un’ipotesi inverosimile, ma non impossibile. A quel punto, consulente e albergatore si ritroverebbero con un pugno di mosche in mano, ma non è questo il focus dell’articolo.

Il punto è che oggi, grazie a questa moda, sta prendendo sempre più piede l’errata convinzione che vede il consulente come un esperto di vendita on-line. Può essere anche questo, ma dietro c’è molto di più.

Cosa fa un consulente alberghiero

cosa fa un consulente alberghiero

Come dicevo nel paragrafo precedente, un esperto del settore lavora fianco a fianco degli albergatori, aiutandoli nei diversi step della gestione.

Studio della fattibilità dei progetti

Una prima branca del lavoro del consulente riguarda i progetti in fase di realizzazione.

Spesso, molti aspiranti albergatori, si rivolgono a questa figura prima di aprire la loro attività, per capire se l’idea può funzionare o meno.

In questo caso, compito del consulente è studiare la fattibilità del progetto, valutando:

  • la zona nel suo complesso – è toccata dal turismo? Quali attività commerciali prevalgono?-;
  • il tipo di turismo -medico/d’affari/culturale-;
  • eventuali competitors;
  • l’edificio scelto per l’attività -per le questioni più tecniche, spesso si avvale di figure come architetti, geometra e avvocati-;
  • la stima dell’utile.

Analisi della gestione

Altre volte, a rivolgersi ai consulenti sono albergatori o manager di attività già esistenti sul mercato.

In questo caso le richieste sono molto variegate, compito del consulente alberghiero è saper ascoltare le esigenze dei suoi clienti e offrire soluzioni fattibili che vadano oltre le semplici chiacchiere.

Ad esempio, il consulente può:

  • lavorare sulla formazione del personale;
  • intervenire sulla ripartizione delle mansioni;
  • analizzare l’andamento di una o più stagioni;
  • sviluppare strategie di vendita mirate a un maggior riempimento delle camere;
  • creare nuovi servizi;
  • migliorare quelli già esistenti.

Ora entriamo più nel dettaglio.

Vi riporto un paio di esperienze dirette che spero saranno utili a chiarire i punti che abbiamo visto fin ora.

Cos’altro fa un consulente alberghiero

Non lo dice mai nessuno, ma un buon consulente deve saper anche dire no.

Vi spiego il motivo nel prossimo paragrafo.

Bocciare un progetto

Subito dopo il primo lockdown dello scorso anno, sono stata contattata da Andrea e Vanessa, una giovane coppia di Valmontone, in provincia di Roma. Entrambi avevano perso il lavoro e, disponendo di una somma di denaro, volevano investirla reinventandosi albergatori. Avevano già un terreno di proprietà in campagna e l’idea era di costruirvi sopra una struttura per farne un affittacamere. In sostanza, volevano sapere da me cosa ne pensassi.

Io conosco molto bene il paese di Valmontone, perché è praticamente attaccato a Cave, dove vivo io.

La prima cosa che ho fatto è stata valutare il territorio nel suo insieme. Valmontone è una delle località più conosciute della provincia di Roma e alcune caratteristiche la rendono molto interessante a livello commerciale -stazione ferroviaria, autostrada, parco divertimenti Rainbow Magicland e centro outlet Fashion District-.

Tutto ciò è concentrato al centro, dove, tra l’altro, proprio all’uscita dell’autostrada c’è un grosso hotel con bar interno e ristorante che offre un servizio 4 stelle e copre gran parte della richiesta turistica. Inoltre, sempre in centro, ci sono altre piccole strutture, soprattutto B&B ed affittacamere, specializzati in un servizio basico grazie al fatto che tutti gli altri servizi sono facilmente raggiungibili a piedi.

Ne consegue che investire in un affittacamere in campagna, lontano dai servizi, dove il bar più vicino dista qualche chilometro, non sarebbe stata la scelta migliore.

Quindi mi sono trovata costretta a dare un parere negativo, suggerendo due alternative. La prima, orientarsi su un tipo di struttura ricettiva diversa – scelta comunque rischiosa perché in zona ci sono già diversi agriturismi ben avviati, quindi la criticità stava nell’offrire un servizio per una domanda già essenzialmente coperta- . Il mio secondo suggerimento, è stato di acquistare altrove una struttura già esistente, in modo da contenere le spese e scegliere la zona adatta.

Andrea e Vanessa hanno optato per questa strada e oggi sono quasi pronti per aprire la loro nuova attività in un quartiere della Capitale.

Bocciando la loro idea, inizialmente non ho guadagnato quanto avrei potuto, perché seguire una struttura dall’inizio, supportandola nella fase di avviamento, sarebbe stato ben diverso in termini economici rispetto a un singolo parere di fattibilità, ma ho lavorato scegliendo il meglio per loro.

I miei clienti, nonostante la delusione iniziale, hanno apprezzato la mia onestà e mi hanno ricontattata per seguire il nuovo progetto.

Valorizzazione delle risorse

Una parte fondamentale del lavoro del consulente consiste anche nel valorizzare ciò che esiste già, guardando la situazione da un punto di vista diverso.

Io sono convinta che, spesso, esistono strade alternative per migliorare e per farlo non è necessario spendere sempre grosse cifre.

Non ha senso chiedere 3,000 euro a un cliente che ha un budget di 1,000, spesso occorre semplicemente gestire bene le risorse disponibili, cominciando con poco e a piccoli passi.

Io per esempio lavoro tantissimo sulla personalizzazione, perché credo che oggi differenziarsi sia uno dei punti chiave per gestire con successo una struttura ricettiva.

Il problema è che, al momento, tutto sembra essere omologato e quasi non c’è più differenza tra il soggiorno in un hotel in centro città o in un piccolo paesino.

La tendenza generale vede un servizio sempre più minimalista, accompagnato dall’outsourcing perfino nel servizio della colazione.

Ecco, io sono convinta che staccarsi da questo modello sia fondamentale, quindi mi capita di aiutare gli albergatori anche nelle mansioni che non troverete mai elencate nel curriculum di nessun consulente alberghiero.

Se con un cliente decidiamo di rinnovare le camere senza spendere per forza un fortuna, per me è naturale consigliarlo in tutto, a partire dalla scelta dei colori fino ai contatti con le aziende fornitrici per le tende.

Perché gli albergatori che chiedono aiuto hanno bisogno di un supporto reale, non di fuffa che potrebbero tranquillamente trovare su un qualsiasi corso di marketing dove i guru di turno millantano soluzioni miracolose che costano migliaia di euro. E non hanno bisogno nemmeno di un freddo elenco di cose da fare -non so voi, ma io se pagassi una persona mi aspetterei qualcosa di più completo rispetto a una to do list-.

Ecco perché quello del consulente alberghiero è un lavoro variegato, che non può essere etichettato come “la vendita delle camere on-line dall’esperto di gestione alberghiera”.

Almeno per me, è fondamentale stabilire un rapporto con chi mi chiede aiuto, una relazione di ascolto che si traduce in una fiducia reciproca.

La verità è che potete rivolgervi al miglior consulente del mondo, ma non andrete lontano se vi limiterete a considerarlo un dispensatore di consigli a pagamento. Perché una consulenza funzioni, deve esserci collaborazione da entrambe le parti. Se manca questo, è inutile parlare di tutto il resto.